为什么积分只能兑换商品,不能抵现?

所有的管理问题,归根结底都是老大的问题

关于创业的15条常识。

为了提高用户的粘性,几乎所有产品都有自己的积分兑换商城。有的是兑换现金,有的是兑换商品。而很多APP只支持兑换商品,不支持兑换现金,为什么会出现这样的差异呢?我们在天天问发起了这个话题讨论,一起来看看大家是怎么说的吧~

【天天问每周精选】:为什么很多App只能用积分兑换商品,很少支持积分抵现?

文章内容部分来源于@奈落 @要你命3000 @大鱼炖海棠 @代号道长 的精彩回答。

积分体系是产品的基础功能,用户可以根据自己的积分,选择兑换现金或者兑换商品。

现在很多APP仅支持积分兑换商品,很少支持积分抵现。

比如京东的京豆主要是用于抵扣订单的金额;而掌上生活信用卡的积分,只能在积分商城兑换商品,不能直接消费抵现。这是为什么?这两个App有什么区别吗?

另外,如果APP做了支持积分抵现,是不是就没必要做积分商品兑换了?因为在自己的体系下单时,就已经可以用积分了。如果两个都做,要怎么均衡呢?

针对这些问题,天天问小伙伴们展开了讨论,一起来看看他们是怎么说的吧~

积分兑换的价值

首先明确一下积分兑换的意义,是在于留存用户,提高用户活跃度;

那兑换商品的目的是通过商品来引导用户的行为,提高软件的使用;

钱只是数字,数字无法直接使人产生联想,链接到需求。

金钱数字需要通过可购买或者可兑换的实物及其实用价值来呈现它的购买力,每个人联想能力不同,通过联想去链接的物品也因为认知不同而不同,所以很难形成统一的评价标准。

比如1000积分兑换10块钱,对于物质条件较好的A来讲10块钱可能链接到的是运动之后随便买的一瓶功能饮料的价值,对于物质条件相对差一点的B可能链接到是一份作为午餐的炒饭的价值。

因此,A可能觉得不值一换,逐渐丧失对积分的兴趣。B可能觉得比较值得一换,对于积分兑现是有充分的兴趣的。因为标准不统一而产生了不同的结果。

兑换商品就是把现金转化为社会公认的等价的具体物品,用户在使用积分兑换的过程中第一时间把可兑换的可能具象化了,对于认知不同的用户而言是在第一时间统一了评价的标准。

当然也有人说用户的经济水平和认知体系不同,即便是具体的某一个物品对他们而言价值也是不一样的。这是一定的,这种差异是无法彻底消除的,但是在实物匹配积分的设计上就要花心思

原则上选择兑换的商品应该是能够营造出其价值或公认的市场价格略高于这个价位在市场上能够买到的商品。

而且各积分段能兑换的商品要能够帮助锚定这个积分值所对应的市场价格,通常选择是用价格相对稳定,波动性不大,实用性强,必要性强的商品来做锚定辅助。

比如,3000积分兑换的商品有金纺除静电洗衣液1L,30块钱话费充值券,可口可乐330ml易拉罐装12罐。

这里面用来做价格锚定的就是30块钱的花费充值券,用固定的公认的市场价格锚定3000积分;让用户产生3000积分约等于30块钱的概念。

接下来用户兑换积分的时候,无论选择金纺还是可口可乐,这类商品都是超市上牌价高于30,但是成本远低于30,成本就节省下来了。

既获得了用户好感,维系与用户之间的链接,又节省了成本,相比于直接兑现金,成本差异是非常大的。

不同的产品,选择不同的积分兑换方式

不同的产品选择不同的积分兑换方式,如同上文的京东和掌上生活信用卡。

从留存方面考虑:

营销人该如何去分析案例

分析和拆解案例,是一个找问题的过程,而不是一个找答案的过程。

京东的京豆并不是重要留存手段,即便没有京豆,冲着京东良好的服务和自营商品的品质,依旧会有大批的老用户。

而招行的信用卡积分是其信用卡留存的重要手段,毕竟信用卡除了额度之外,各大银行几乎没有太大的区别,但用户可以为了积分兑换持续使用招行卡。

从平台定位方面来看:

京东本身就是电商平台,希望用户能够有更好的获得感,同时也为了促进平台的复购,所以采用了积分抵扣现金的方式。

但是掌上生活是一个信用卡APP,业务包括了本地生活类业务+信用卡分期业务,它的业务主要是卖各种优惠券、各商家导流和做消费分期。掌上生活本身没有商品,所以就采用积分兑换商品的方式。

京豆是为了买卖商品,而信用卡是为了放款。京豆的直接抵扣更符合业务发展,更能够刺激用户的消费,而信用卡不能够及时的产生符合商品价值的利益,为了用户能够持续使用。

由此可以看到,大部分电商类产品都是支持直接抵扣的,而非电商类则少有直接抵扣。

积分完全可以看成是软件发行的一种货币,既然是货币,就要对其进行合理的控制。不同的软件,积分的规则也不同,只是说直接抵扣更符合软件的利益与成本控制。

两种积分兑换方式是否可以共存?

那么,积分兑换现金和积分兑换商品这两种方式可不可以同时存在呢?

有小伙伴觉得可以:

积分抵现和积分兑换并不冲突,可以同时做,关键在于成本。

只要计算好用户通过各种方式得到的积分数量,以及用这么多积分可以在平台兑换多少价值的东西(包括抵现和兑换商品)和产生了什么样的行为,老板觉得值,那就是均衡的。

举个例子:100积分可以抵1元,5000积分可以换一个USB小台扇。算上所有行为,用户每7天可以得到5000积分,换走小台扇。那么:

平台付出=50元或小台扇(市场价60元,供应商20元)

平台获得=连续7日活跃用户×1+付费活跃用户×1,付费利润≈10元

如果平台此时设定:每次积分抵现不能超过订单金额的40%,那么平台的付出还可以再小。

方案给老板,老板说“10块钱买一个连续活跃用户,值!”,那就平衡了。

但是,也有人觉得不可以:

积分兑换和积分抵扣二选一即可,都是用户激励系统,没有必要做两套,而且相比较来说,积分抵扣现金肯定是比积分兑换更好的,因为用户获得感更好。

如果真的要两个都做,如果没有倾向性,那么就控制最终成本就行,至于用户怎么选让用户自己选择就行。

如果有倾向性,那么控制相关的入口,对于希望用户主要采用的方式可以增加曝光来处理。但是个人觉得这个既浪费资源,效果恐怕也未必符合平台的预期。

结语

积分兑现能够给用户带来更好地用户体验,积分兑换商品则比较适合非电商类的产品,提高用户粘性。

要打造合适软件的积分商城系统绝非容易的事情,针对不同的软件,其实积分系统大不相同。这就需要产品经理平衡好成本问题。

本文来自微信公众号 “人人都是产品经理”(ID:woshipm),作者:Darcy,36氪经授权发布。

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